Cross-selling i up-selling, czyli maksymalizowanie zysków z jednej transakcji

Cel szkolenia:
Wzmocnienie stałej efektywności sprzedażowej uczestników warsztatu ze szczególnym uwzględnieniem maksymalizowania zysków z jednej transakcji.

Korzyści szczegółowe dla uczestników szkolenia:
Możliwość zdobycia i doskonalenia umiejętności z zakresu:
• Rozwoju komunikacyjno- sprzedażowego ukierunkowanego na wzrost sprzedaży i zysków z jednej transakcji
• Budowania swoją postawą wizerunku profesjonalnej i godnej zaufania Firmy
• Tworzenia profesjonalnego, pozytywnego pierwszego wrażenia
• Praktycznego wykorzystywania technik ułatwiających komunikację z Klientem
• Rozpoznawania preferencji komunikacyjnych Klientów
• Efektywnego prowadzenia rozmowy sprzedażowej przez telefon i bezpośrednio
• Aktywnego słuchania i dopasowywania swoich komunikatów do potrzeb Klienta
• Stosowania skutecznych technik zadawania pytań
• Kreowania / wzbudzania potrzeb klientów
• Sprzedaży w oparciu o analizę potrzeb Klienta
• Odpowiedniego dobierania treści i formy komunikatów podczas składania droższej lub szerszej propozycji /oferty
• Wywierania wpływu na Klienta
• Przełamywania zastrzeżeń Klientów
• Efektywnego komunikowania się z trudnym Klientem
• Przekonującego mówienia

Możliwość pogłębienia, nabycia i utrwalenia wiedzy z zakresu:
• Roli i odpowiedzialności jaka spoczywa na uczestnikach warsztatu w procesie kształtowania pozycji rynkowej firmy
• Przejawów postawy proaktywnej w pracy
• Korzyści dla Klientów jakie niesie ze sobą dodatkowa oferta
• Zasad budowania dobrych relacji biznesowych
• Powodów określonego zachowania Klientów
• Zasad prowadzenia komunikacji sprzedażowej gwarantującej sukces sprzedażowy
• Do-sprzedaży, jako metody zwiększania sprzedaży i osiągania satysfakcji Klienta
• Socjotechnik, reguł wywierania wpływu w procesie sprzedaży
• Mocnych stron uczestnika warsztatu i obszarów do rozwoju

Adresaci szkolenia:
Na szkolenie zapraszamy Pracowników przyjmujących zamówienie od Klienta który już zdecydował się na zakup produktu/usługi a których zadaniem jest skłonienie klienta do zakupu droższej opcji lub równolegle innych produktów/usług.

Metody pracy:
Wśród wielu form aktywności, na szkoleniu możemy wyróżnić: moderowane dyskusje; ćwiczenia pojedyncze i w grupach; studia przypadków; dzielenie się najlepszymi praktykami, scenki i grę szkoleniową.

Program szkolenia:
1. Wiem jakich efektów się ode mnie oczekuje i jestem zmotywowany do pracy
• Czego ode mnie oczekują? – Klient i mój Przełożony
• Strefy wpływu uczestników szkolenia w odniesieniu do oczekiwań stron
• Korzyści z profesjonalnego podejścia do procesu sprzedaży
2. Analiza moich mocnych stron
• Osobowościowy test autoanalizy
• ,,Przekonaj mnie’’ – gra sprzedażowa
• Indywidualna informacja zwrotna
o Mocne strony – obszary na których Uczestnik warsztatu może budować
o Pięty achillesowe - obszary do niwelowania negatywnego wpływu lub do dalszego rozwoju
3. Zwiększam wolumen i wartość sprzedaży przez dostosowanie się do osobowości Klienta
• Narzędziowa osobowość Klienta i Sprzedawcy
• Na co zwracać uwagę żeby rozpoznać osobowość Klienta?
o Podczas spotkania bezpośredniego
o Podczas rozmowy telefonicznej
• Narzędzia wywierania wpływu na Klientów o poszczególnych osobowościach w procesie:
o Zjednywania sobie Klienta podczas pierwszego kontaktu
o Przekonywania
o Argumentowania
o Zapobiegania konfliktom
o Motywowania do droższego zakupu
o Składania dodatkowej oferty
o Zamykania sprzedaży
4. Wywieram wpływ sprzedażowy za pomocą własnej mowy ciała
• Komunikacja niewerbalna w rozmowie z Klientem
• Robienie profesjonalnego pierwszego wrażenia
• Budowanie relacji
• Wzmacnianie i akcentowanie wypowiedzi
• Spójność sygnałów werbalnych i niewerbalnych
5. Wiem jakie ma powody Klient żeby kupić drożej i więcej
• Proszę powiedzieć…? – pytania pierwszym filarem do-sprzedaży
• Lista pytań nakierowujących Klienta
6. ,,To jest dokładnie to, czego oczekuję’’ – myśli Klient
• Model: Cecha – Zaleta – Korzyść – Dowód
• Kody językowe -Tworzenie przekonującej argumentacji
• Propozycja dodatkowej / uzupełniającej oferty - ćwiczenie
7. ,,To jest za drogie’’
• Podłoże obiekcji Klientów
• Obiekcja Klienta, jako nasze wsparcie w procesie sprzedaży
• Lista rzeczywistych obiekcji i metody postępowania z nimi
• Scenki warsztatowe
8. Trudny klient
• Jak rozmawiać ze zdenerwowanym czy agresywnym Klientem?
• Zasady rozmowy z reklamacyjnym Klientem
• Gry i manipulacje Klientów
• Asertywne budowanie relacji w sprzedaży z ,,trudnym’’ Klientem
9. Podsumowanie szkolenia
• Syntetyczne podsumowanie treści szkolenia
• Wskazówki dotyczące implementacji nabytych umiejętności w praktyce
• Zadanie wdrożeniowe
• Ewaluacja szkolenia

Szkolenia prowadzi:

Maciej Leszczyński
Autor, konsultant i trener przy realizacji kompleksowych programów szkoleniowych dla kluczowych Klientów.


W ramach szkolenia otwartego gwarantujemy Państwu:

• Miłą i fachową obsługę
• Profesjonalizm trenera
• Ciekawe materiały szkoleniowe
• Dyplomy ukończenia szkolenia
• Wsparcie poszkoleniowe Trenera (do miesiąca po zakończonym szkoleniu)
• Możliwość uzyskania pomocy od Trenerów poprzez profesjonalne forum szkoleniowe, stworzone specjalnie na tego
rodzaju potrzeby.
• Możliwość wpływu na zakres i przebieg szkolenia akceptowalny przez wszystkich jego uczestników
(niektóre firmy twierdzą, że tylko one tak robią ale to nieprawda ... my działamy tak od samego początku).