Od NIE do TAK w procesie sprzedaży

Szkolenie skierowane jest dla pracowników których zadaniem jest efektywna sprzedaż.

GŁÓWNY CEL SZKOLENIA
Wzmocnienie stałej efektywności sprzedażowej uczestników warsztatu ze szczególnym uwzględnieniem umiejętności radzenia sobie z uprzedzeniem, obawą, czy obiekcją Klienta na różnych etapach procesu sprzedaży.

Korzyści dla uczestników Warsztatu:
• Dowiesz się jak wykorzystać wiedzę psychologiczną aby sprzedawać skutecznie nawet trudnym Klientom.
• Omówimy na konkretnych przykładach, jak możemy postąpić jeżeli przed spotkaniem domyślamy się, że Klient jest uprzedzony do nas , naszej oferty lub firmy.
• Poznamy szereg sposobów reagowania w przypadku gier debiutowych Klientów, czyli ,, kłód” które rzucają nam pod nogi na początku spotkania w stylu: ,,Proszę przedstawić ofertę ale uprzedzam, że nie jestem zainteresowany’’.
• Stworzymy listę rzeczywistych obiekcji i wypracujemy sposoby reakcji na nie.

W efekcie szkolenia otrzymasz:
1. Zestawienie z propozycjami reakcji na najczęstsze projekcje Klientów
2. Listę skutecznych reakcji na gry debiutowe Klientów
3. Ściągę z przykładowymi reakcjami na wybrane obiekcje Klientów
4. Informację o sobie pod kątem mocnych stron sprzedażowych i obszarów do rozwoju.
5. Analizę typów Klientów wraz ze wskazówkami jakie narzędzia komunikacji sprzedażowej sprzyjają pozytywnej decyzji a jakie nasze, często nieświadome zachowania prowadzą wprost do odmowy ze strony Klienta.


PROGRAM SZKOLENIA:

1. Dostałem informacje jak będziemy pracować i czego będzie dotyczyć szkolenie
• Cele i program szkolenia
• Forma prowadzenia i zasady współpracy na szkoleniu
• Oczekiwania uczestników związane ze szkoleniem.

2. Analiza moich mocnych stron jako sprzedawcy
• Osobowościowy test autoanalizy
• ,,Przekonaj mnie’’ – gra sprzedażowa
• Indywidualna informacja zwrotna
• Mocne strony – obszary na których Uczestnik warsztatu może budować
• Pięty achillesowe - obszary do niwelowania negatywnego wpływu lub do dalszego rozwoju

3. Zapobiegam odmowie i uzyskuję zgodę Klienta przez dostosowanie się do jego osobowości
• Narzędziowa osobowość Klienta i Sprzedawcy
• Na co zwracać uwagę żeby rozpoznać osobowość Klienta?
• Podczas spotkania bezpośredniego
• Podczas rozmowy telefonicznej
• Narzędzia wywierania wpływu na Klientów o poszczególnych osobowościach w procesie:
• Zjednywania sobie Klienta podczas pierwszego kontaktu
• Przekonywania
• Argumentowania
• Zapobiegania konfliktom
• Zapobiegania odmowie
• Reagowania na Konflikt
• Motywowania do zakupu
• Zamykania sprzedaży

4. ,,Ten sprzedawca będzie mnie namawiał do czegoś czego nie chcę’’
• Negatywne projekcje Klientów (niewypowiedziane opinie i przekonania Klientów tuż przed naszym kontaktem z Nimi)
• Wyrażenie intencji jako metoda niwelowania negatywnego wpływu projekcji Klientów na temat: nas, jakości naszej oferty czy firmy.
• Metody reakcji na rzeczywiste projekcje naszych Klientów.
• Scenki warsztatowe

5. ,,Proszę przedstawić inną ofertę, ale uprzedzam, że nie będę nią zainteresowany.’’
• Gra debiutowa Klienta - blokująca lub utrudniająca efektywną komunikacje sprzedażową wypowiedź Klienta na początku kontaktu.
• Lista rzeczywistych gier debiutowych Klientów.
• Efektywne metody reakcji na poszczególne gry debiutowe Klientów.
• Scenki warsztatowe

6. Jakie ma powody Klient żeby kupić?
• Proszę powiedzieć…? – pytania pierwszym filarem sprzedaży
• Zasady uzyskiwania informacji i zapobiegania odmowie
• Analiza potrzeb i oczekiwań klienta – Lista pytań

7. ,,To jest dokładnie to, czego oczekuję’’
• Zasady zapobiegania obiekcjom Klienta
• Model: Cecha – Zaleta – Korzyść – Dowód
• Kody językowe -Tworzenie przekonującej argumentacji
• Niwelowanie dysonansu po-zakupowego

8. ,,To jest za drogie’’
• Podłoże obiekcji Klientów
• Obiekcja Klienta, jako nasze wsparcie w procesie sprzedaży
• Lista rzeczywistych obiekcji i metody postępowania z nimi
• Scenki warsztatowe

9. Cholera jasna…!
• Jak rozmawiać ze zdenerwowanym czy agresywnym Klientem?
• Zasady rozmowy z reklamacyjnym Klientem
• Gry i manipulacje Klientów
• Asertywne budowanie relacji w sprzedaży z ,,trudnym’’ Klientem

10. Podsumowanie szkolenia
• Syntetyczne podsumowanie treści szkolenia
• Wskazówki dotyczące implementacji nabytych umiejętności w praktyce
• Ewaluacja szkolenia


METODY SZKOLENIOWE
Zajęcia odbywają się w formie warsztatu, w którym uczestnicy zdobywają niezbędną wiedzę w danej dziedzinie oraz umiejętności praktyczne potrzebne do zastosowania w Ich codziennej pracy. Pracuję metodami, które dają możliwość opanowania nowych umiejętności, zachowań i nawyków w łatwy i skuteczny sposób, w atmosferze akceptacji, wyzwalającej ciekawość i poczucie komfortu. Szkolenie jest zorientowane na osiąganie pożądanych rezultatów, wprowadzając zmiany z poszanowaniem odrębności i wartości świata drugiej osoby. Kładę nacisk na myślenie kreatywne i metody integrowania wiedzy z doświadczeniem. Wykorzystuję doświadczenie i umiejętności uczestników wynikające z Ich obecnej i wcześniejszej pracy zawodowej.
Podczas pracy warsztatowej pracuję na przykładach uwzględniających aktualne realia uczestników szkolenia.
Wśród wielu form aktywności, na szkoleniu możemy wyróżnić: wprowadzenia i podsumowania; moderowane dyskusje; ćwiczenia pojedyncze i w grupach; studia przypadków; dzielenie się najlepszymi praktykami, scenki i grę szkoleniową.

Szkolenie prowadzi:
Maciej Leszczyński
Autor, konsultant i trener przy realizacji kompleksowych programów szkoleniowych dla kluczowych Klientów.


W ramach szkolenia otwartego gwarantujemy Państwu:

• Miłą i fachową obsługę
• Profesjonalizm trenera
• Ciekawe materiały szkoleniowe
• Dyplomy ukończenia szkolenia
• Wsparcie poszkoleniowe Trenera (do miesiąca po zakończonym szkoleniu)
• Możliwość uzyskania pomocy od Trenerów poprzez profesjonalne forum szkoleniowe, stworzone specjalnie na tego
rodzaju potrzeby.
• Możliwość wpływu na zakres i przebieg szkolenia akceptowalny przez wszystkich jego uczestników
(niektóre firmy twierdzą, że tylko one tak robią ale to nieprawda ... my działamy tak od samego początku).

Oferujemy również możliwość wymiany spostrzeżeń i wniosków z innymi uczestnikami szkolenia: