Trening efektywnej sprzedaży z elementami negocjacji

Celem szkolenia jest nabycie praktycznych umiejętności stosowania technik sprzedaży i budowania długofalowych relacji z Klientami. Podczas szkolenia trener zaprezentuje techniki, metody i najlepsze case study z bogatego doświadczenia zawodowego. Po dwóch dniach szkolenia uczestnicy będą posiadali kompetencje niezbędne do właściwego przygotowania się, poprowadzenia i zamknięcia procesów sprzedaży.

Korzyści dla Uczestników
1.Uczestnik zrozumie wagę i znaczenie dla procesu sprzedaży odpowiedniej diagnozy Klienta, poznania jego potrzeb i możliwości zakupowych
2. Uczestnik doświadczy skuteczności budowania trwałych relacji z Klientami
3. Uczestnik pozna możliwości i różnorodność technik w komunikacji interpersonalnej z Klientem oraz pozna sposoby skutecznego ich wykorzystania
4. Uczestnik uświadomi sobie osobiste predyspozycje, mocne strony i zakresy niezbędne do poprawy, aby nieustannie podnosić skuteczność sprzedażyi efektywność własnych działań

Szkolenie polecamy dla:
Warsztaty dedykowane są menadżerom, kierownikom i siło sprzedaży, dla których ważnym czynnikiem osiągnięcia efektywności w sprzedaży jest m.in. budowanie długofalowych relacji z Klientami.

Metody pracy, które zastosujemy podczas szkolenia:
• Praca z wykorzystaniem kamery video
• Praca indywidualna
• Praca w grupach
• Scenki sprzedażowe
• Test kompetencyjny
• Ćwiczenia
• Liczne case study

PROGRAM SZKOLENIA:
1. Otwarcie treningu
1. Powitanie, przedstawienie się, ramowy program szkolenia
2. Moje cele na to szkolenie
3. Icebreaker- nawiązanie relacji sprzyjającej treningowi
4. Czynniki decydujące o efektywności działań sprzedażowych handlowca
5. Praca z wizją efektu i celu
6. Przekonanie o własnej skuteczności
7. Pozytywne myślenie
8. Identyfikacja z powierzoną rolą i zadaniami

2. Przeszkody na drodze do efektywnej pracy handlowca
1. Rutyny
2. Przekonania ograniczające
3. Schemat i brak elastyczności
4. Organizacja pracy

3. Rola i zadania handlowca
1. Sprzedaż doradcza
2. Sprzedaż strukturalna / szerokość asortymentu /
3. Sprzedaż z półką
4. Sprzedaż ekonomiczna

4. W jaki sposób otwarcie kontaktu rzutuje na całość współpracy z klientem?
1. Jaki wpływ na długofalową współpracę z klientem ma rodzaj nawiązanej relacji?
2. Współpraca w oparciu o relacje osobiste (wymiar emocjonalny)
3. Współpraca w oparciu o realizację celu klienta (wymiar biznesowy)
4. Szanse i zagrożenia budowania współpracy z większym naciskiem na relacje lub biznes
5. Pierwsze wrażenie i jego konsekwencje
6. Wzmacnianie siły handlowej w pierwszej fazie kontaktu – co ma wpływ na moją siłę i w jaki sposób mogę ją wzmacniać?
7. Haki na uwagę, czyli jak zaintrygować klienta w pierwszej fazie kontaktu?

5.Technologia skutecznego badania potrzeb - sercem sprzedaży i siły negocjacyjnej
1. Zbieraj informacje, kontroluj rozmowę, pamiętaj o celu, który sobie postawiłeś i o celach szczegółowych na każdym z etapów kontaktu z klientem
2. Nie sprzedawaj - pytaj! Postawa „badawcza” – czym jest i jak ją budować?
3. Funkcjonalny podział pytań- jak z nich korzystać w procesie docierania do informacji o potrzebach klienta?
4. Lista pytań z realności uczestników
5. Okazywanie szacunku klientowi i porządkowanie informacji - podsumowania i parafrazy
6. Rola aktywnego słuchania w procesie badania potrzeb klienta

6. Przedstawianie rozwiązań
1. Eksperyment dający podstawę do zrozumienia wagi języka korzyści w komunikacji z klientem
2. Język korzyści - prezentowanie rozwiązań z uwzględnieniem zysków klienta
3. Praca nad katalogiem korzyści z poszczególnych produktów/rozwiązań
4. „Formuły wiążące” potrzeby klienta z ofertą firmy - jak stosować skuteczną argumentację i wywierać wpływ na klienta w procesie sprzedaży rozwiązań?
5. Prezentacja perswazyjna 4P - zapoznanie z metodą i prezentacje uczestników,

7. Wywieranie wpływu w sprzedaży
1. Wywieranie wpływu i jego rola w sprzedaży
2. Co jest wywieraniem wpływu, a co manipulacją?
3. Język Perswazji oraz schemat oddziaływań perswazyjnych
4. Ćwiczenia praktyczne w „wywieraniu wpływu” – szukanie możliwości zastosowanie reguł wywierania wpływu w realności biznesowej uczestników

8. Neutralizowanie obiekcji klienta i sposoby reagowania w sytuacjach trudnych
1. Ranking sytuacji trudnych (obiekcji i zastrzeżeń płynących od rzeczywistych klientów)
2. Style reagowania w sytuacjach trudnych - diagnoza własnych preferencji i możliwe drogi rozwoju
3. Korzystne ścieżki reagowania w pracy z trudnym klientem
4. Opracowanie scenariuszy przebiegu rozmów w sytuacjach trudnych podanych przez uczestników
5. Radzenie sobie z obiekcjami
9. Finalizowanie sprzedaży
1. Umiejętność adekwatnego reagowania na sygnały zakupu wysyłane przez klienta
2. Katalog sposobów zamykania sprzedaży w odniesieniu do realiów uczestników
3. Zastosowanie scenariuszy rozmów całościowych z uwzględnieniem sytuacji trudnych

10. Zakończenie szkolenia
1. Podsumowanie szkolenia
2. Indywidualny plan rozwojowy : jakie informacje były dla mnie wyjątkowo cenne?Co wprowadzę do codziennej pracy? W czym czuję się mocny, a co identyfikuję jako własny obszar rozwojowy?
3. Ankiety ewaluacyjne
4. Rozdanie materiałów i certyfikatów


Szkolenie prowadzi:
Wojciech Szewczykowski
Trener, konsultant, negocjator. Biznesowy praktyk. Były dyrektor i członek zarządu. Posiada praktyczne doświadczenia w sprzedaży oraz 8 letnie doświadczenie menedżerskie na stanowiskach kierowniczych i dyrektorskich. Od 13 lat trener, doradca, konsultant. Wyróżnia go dystans, ciekawość i pasja. Szacunek i uznanie klientów związane są z jego doświadczeniem, umiejętnością łączenia warsztatu pracy trenera z bogatą praktyką zawodową.


W ramach szkolenia otwartego gwarantujemy Państwu:

• Miłą i fachową obsługę
• Profesjonalizm trenera
• Ciekawe materiały szkoleniowe
• Dyplomy ukończenia szkolenia
• Wsparcie poszkoleniowe Trenera (do miesiąca po zakończonym szkoleniu)
• Możliwość uzyskania pomocy od Trenerów poprzez profesjonalne forum szkoleniowe, stworzone specjalnie na tego
rodzaju potrzeby.
• Możliwość wpływu na zakres i przebieg szkolenia akceptowalny przez wszystkich jego uczestników (niektóre firmy twierdzą, że tylko one tak robią ale to nieprawda ... my działamy tak od samego początku).