Najefektywniejsze techniki finalizacji sprzedaży

Najefektywniejsze techniki finalizacji sprzedaży

Cele szkolenia:
Szkolenie dla handlowców pozwoli uczestnikom:
• Doskonalenie umiejętności sprzedażowych
• Budowanie wspierających oraz eliminowanie ograniczających nawyków sprzedażowych
• Praca na konkretnych strategiach i taktyka handlowych
• Wzrost efektywności sprzedaży

Korzyści dla uczestników:
• Rozwój umiejętności poprzez doświadczanie
• Rozwijanie sposobów efektywnej współpracy z klientem
• Intensywne ćwiczenie konkretnych umiejętności występujących w procesie sprzedaży
• Wyeliminowanie błędów i podniesienie skuteczności


Szkolenie polecamy dla:
Kurs przeznaczony jest dla wszystkich, którzy chcą wytrenować konkretne umiejętności sprzedażowe. Szkolenie dla handlowców i sprzedawców polecamy wszystkim osobom, które w zakresie swoich obowiązków mają kontakty z ważnymi dla firmy klientami. Sprzedawcy z
doświadczeniem znajdą aktualizację i inspirację, a początkujący będą mogli uporządkować swoje oczekiwania i wyobrażenia.

Program szkolenia:
1. Wprowadzenie do szkolenia
• Cele szkolenia
o Wzrost sprzedaży
• Odpowiedzialność za zmianę
o Indywidualna – każdego uczestnika z osobna
o Organizacyjna – poprzez inwestycję szkoleniową
• Struktura szkolenia
o Przygotowanie do spotkania
o Budowanie relacji z Klienta
o Analiza potrzeb Klienta
o Argumentacja
o Negocjacje warunków kontraktu
o Radzenie sobie z obiekcjami
o Finalizacja transakcji


2. Przygotowanie do spotkania
• Przygotowanie psychologiczne
o Nastawienie do produktu
o Nastawienie do Klienta
o Nastawienia do własnych umiejętności sprzedażowych
• Przygotowanie merytoryczne – jak wypada oferta firmy na tle konkurencji –
mocne i słabe strony
• Informacje na temat Klienta
o Potencjał zakupowy
o Historia kontaktu
o Informacje personalne o osobie decyzyjnej

3. Budowanie relacji z Klientem
• Inteligencja emocjonalna w sprzedaży relacyjnej
• Koncepcja stylów społecznych Grega Morgenthama
o Autodiagnoza własnego stylu społecznego (test indywidualny)
o Skale oceny (asertywność i spontaniczność)
• Typologia stylów społecznych
o Wódz, Błyskawica, Analityk, Przyjaciel
o Wskaźniki behawioralne – po czym rozpoznać styl społeczny
pracownika
o Feedback – co w sobie zmienić, aby być skuteczniejszym na poziomie
relacyjnym
• Budowanie relacji w sprzedaży
o W jakie gry grają Klienci ?
o Budowanie długotrwałych relacji z każdym z typów Klienta

4. Budowanie wizerunku w sprzedaży
• Zarządzanie wizerunkiem
o Podobny do Klienta vs. Inny niż Klient
o Z autorytetem vs. „wyluzwany”
o Kompetentny
• Komunikacja werbalna i niewerbalna w budowaniu wizerunku
o Zbiór słów zakazanych
o Nawyki niewerbalne – pozytywne i negatywne

5. Trójpoziomowa analiza potrzeb

• Oczekiwania wobec Firmy i obsługi – poziom sprzedażowy
• Oczekiwania wobec usługi – poziom produktowy
• Oczekiwana nieświadome – poziom psychologiczny

6. Zestaw technik pomagających w rozpoznawaniu potrzeb sprzedażowych i
produktowych
• Pytanie otwierające
• Pytanie pogłębiające
• Techniki zawężające analizę potrzeb
• Uzasadnienie w analizie potrzeb
• Sekwencja pytań alternatywnych
• Podsumowanie uzyskanych informacji w trakcie rozmowy, aby zmotywować Klienta do dalszych odpowiedzi
• Parafraza manipulacyjna
• Wschodni front
• Technika rzeczywistego uzasadnienia
• Porównanie krzyżowe

7. Argumentacja – przekonywanie Klienta
• Preferencje prezentacyjne Klientów
o Mała skala – koncentracja na liczbach, danych
o Duża skala – koncentracja na emocjach, wrażeniach
• Język korzyści
o Cecha produktu, rozwiązania
o Zaleta (korzyść potencjalna – nietrafiona w oczekiwanie)
o Korzyść (odpowiedź na pytanie – co Klient zyska dzięki temu, że….)
o Zasada 8 słów


8. Negocjacje warunków kontraktu
• Przygotowanie do negocjacji
o Zaplanowanie pierwszej propozycji
o Zdefiniowanie celu
o Zaplanowanie ustępstw
• Negocjacje pozycyjne vs. integracyjne
o Zamiana stanowisk na interesy
• Style negocjacyjne
o Wygrany – Wygrany
o Wygrany – Przegrany
o Przegrany – Wygrany
o Przegrany - Przegrany

9. Radzenie sobie z obiekcjami
• Wprowadzenie w temat obiekcji
o Czym są obiekcje i zastrzeżenia klienta
o Dlaczego klienci maja obiekcje i zastrzeżenia
o Obiekcje rzeczywiste i ukryte
o Rodzaje obiekcji
o Podejście do obiekcji
o Dlaczego nie należy obawiać się obiekcji
• Radzenie sobie z obiekcjami Klienta
o Wykorzystywanie zastrzeżeń do analizy potrzeb Klienta
o Zamiana obiekcji irracjonalnych na tematy obsługowe
o Rozpoznawanie obiekcji jawnych i ukrytych
o Radzenie sobie z nieprawdziwymi obiekcjami
o Techniki zamiany obiekcji na korzyści
o Baza reakcji na zastrzeżenia
• Techniki radzenia sobie z obiekcjami
o Zgoda i kontra
o Zamiana zastrzeżenia w powody kupna - bumerang
o Odraczanie odpowiedzi
o Dementuj zastrzeżenia nieprawdziwe
o Taktyka powtórzenia i złagodzenia
o Zebranie razem wielu zarzutów
o Obrona przetrzymująca
o Warunkowe przyznanie racji
o Kwalifikowane pytanie zwrotne
• Radzenie sobie z trudnymi Klientami
o Prowadzenie rozmowy z Klientem, który mówi, że nie ma czasu
o Radzenie sobie z agresywnym rozmówcą
o Rozmowa z Klientem nastawionym na „nie”
o Radzenie sobie z Klientem dominującym w rozmowie
o Praca z Klientem nie potrafiącym słuchać
o Przejmowanie kontroli nad rozmową z Klientem dużo mówiącym
o Stworzenie skryptów działania dopasowanych do Klientów
specyficznych dla poszczególnych produktów

10. Finalizacja rozmów
• Bariery osobiste w finalizacji
o Poziom emocjonalny
o Poziom myślowy
o Bariery na poziomie zachowania
• Techniki finalizacji transakcji
o Pytanie o zawarcie umowy
o Pytania warunkowe
o Stwierdzenie, że sprzedaż została już dokonana
o Pytanie o opcję
o Przedstawienie specjalnej oferty lub oferty limitowanej w czasie
o Metoda Benjamina Franklina (wersja skrócona)
o Zasada kuli śniegowej
o Podział decyzji
o Metoda ustalenia

11. Podsumowanie w formie praktycznych wniosków
• Wnioski
o Na poziomie osobistym
o Na poziomie sprzedażowym

Szkolenie prowadzi:
Tomasz Witek
Trener rozwoju osobistego / Team Coach / Motivation Speech / Coach Power Speech, Team Coach, Coach, Business Trainer Charyzmatyczny mówca motywacyjny z wieloletnim doświadczeniem biznesowym. Autor innowacyjnych szkoleń i warsztatów w tematyce „EGO”. Międzynarodowy certyfikowany trener coachingu zespołowego metodą Action Learning. W swojej karierze przemawiał do ponad 14 700 osób. Profesjonalista z wielką pasją. Od 10 lat służy klientom kompetencjami, wiedzą i zaangażowaniem jako trener, coach oraz team coach. Korzysta z bogatej praktyki w sprzedaży, negocjacjach, obsłudze klienta, rekrutacji oraz motywacji. Łączy wieloletnie doświadczenie z wiedzą z zakresu, ekonomii, biznesu, informatyki oraz z psychologii.

W ramach szkolenia otwartego gwarantujemy Państwu:

• Miłą i fachową obsługę
• Profesjonalizm trenera
• Ciekawe materiały szkoleniowe
• Dyplomy ukończenia szkolenia
• Wsparcie poszkoleniowe Trenera (do miesiąca po zakończonym szkoleniu)
• Możliwość uzyskania pomocy od Trenerów poprzez profesjonalne forum szkoleniowe, stworzone specjalnie na tego
rodzaju potrzeby.
• Możliwość wpływu na zakres i przebieg szkolenia akceptowalny przez wszystkich jego uczestników
(niektóre firmy twierdzą, że tylko one tak robią ale to nieprawda ... my działamy tak od samego początku).