Celem szkolenia jest rozwój wiedzy i umiejętności z zakresu zaawansowanych technik negocjacji zakupowych. Zagadnienia poruszane na szkoleniu obejmują obszary optymalizacji zakupów na potrzeby organizacji oraz przygotowanie i przeprowadzenie efektywnego procesu negocjacyjnego. Zastosowanie metod i technik dostarczonych na szkoleniu pozwoli na osiągnięcie wymiernych korzyści finansowych.
Szkolenia polecamy dla
Szkolenie skierowane jest do pracowników odpowiedzialnych za zakupy dla przedsiębiorstw. Kupców, zaopatrzeniowców, pracowników działu importu oraz wszystkich osób, które chciałyby usprawnić i obniżyć koszty pozyskiwania zasobów dla firmy.
Metody pracy, które zastosujemy podczas szkolenia
Zajęcia prowadzone są metodą warsztatową opartą na aktywacji uczestników szkolenia poprzez:
• pracę w zespołach
• gry symulacyjne/ ćwiczenia praktyczne – oparte na rzeczywistych przykładach
• dyskusje na forum grupy
• wykład
Program szkolenia
I. ORGANIZACJA PROCESU ZAKUPÓW.
1. Rola i zadania kupca w organizacji.
o system, w którym funkcjonuje dział zakupów
o kierunki działań w celu optymalizacji procesu zakupów
2. Proces zapytania ofertowego.
o sekwencja RFx - dostosowanie zapytania do sytuacji zakupowej
o wybór dostawcy
o dobre praktyki współpracy z dostawcami
3. Analizy wspierające pracę kupca.
o analiza ABC - wykorzystanie zasady Pareto do optymalizacji strategii zakupowej
o analiza XYZ - wpływ przewidywalności zakupów na czas i wielkość zamówień
o macierz Kraljica - racjonalizacja działań w oparciu o ryzyko związane z zakupem oraz wpływem na wyniki finansowe firmy
II. NEGOCJACJE Z DOSTAWCĄ.
1. Wprowadzenie do negocjacji.
o wybór strategii negocjacyjnej w odniesieniu do sytuacji zakupowej
o korzyści i zagrożenia wynikające ze stosowania poszczególnych strategii
o negocjacje pozycyjne a negocjacje problemowe
o style negocjacyjne i ich wpływ na efektywność działań
o autoanaliza własnej postawy negocjacyjnej
o charakterystyka profesjonalnego negocjatora
2. I etap negocjacji.
o stawianie celu w negocjacjach - uporządkowanie złożonej siatki celów
o opracowanie listy zmiennych negocjacyjnych dla uzyskania korzystniejszych cen i warunków zakupów
o określenie przedziałów negocjacyjnych
o BATNA - znaczenie i wykorzystanie alternatyw
3. II etap negocjacji.
o odkrycie stanowisk i interesów drugiej strony
o wykorzystanie pytań i parafrazy
o pytania szacujące i warunkowe
4. III etap negocjacji.
o kluczowe zasady negocjacji
o prezentacja oferty i zmiennych negocjacyjnych
o techniki wymiany ustępstw, czyli jak ustępować, aby nie oddawać za darmo
o techniki pokonywania impasu w rozmowach z dostawcą
5. IV etap negocjacji.
o akceptacja warunków i potwierdzenie ustaleń
o opracowanie dalszych działań
6. Brudne chwyty i manipulacje stosowane przez drugą stronę.
o nieczyste taktyki stosowane przez dostawców
o sposoby obrony przed manipulacją i brudnymi chwytami sprzedawcy
7. Kreowanie wizerunku i budowanie własnej siły.
o techniki autoprezentacji
o dylematy negocjatora wg Willema Mastenbroek’a
o źródła siły kupca – siła rzeczywista i domniemana
o techniki okazywania siły
o często popełniane przez kupca błędy
o elastyczność i kreatywność negocjatora
o filary harvardzkiej szkoły negocjacji
III. KOMUNIKACJA W PROCESIE ZAKUPÓW.
1. Kluczowe aspekty komunikacji.
o komunikacja niewerbalna jako wsparcie dla budowania własnego wizerunku i siły
o słownictwo wspierające osiąganie celów w rozmowach z dostawcą
o wpływ postawy i własnych przekonań na przebieg komunikacji ze sprzedawcą
o autodiagnoza własnego stylu wywierania wpływu
o sekwencja skutecznej prezentacji
2. Współpraca z trudnym partnerem w negocjacjach.
o rozpoznawanie typów osobowościowych
o dostawców dostosowanie stylu komunikacji do sprzedawcy
3. Asertywność negocjatora.
o typologia zachowań
o sytuacje negocjacyjne wymagające zachowań asertywnych
o zasady i techniki zachowań asertywnych
IV. CASE’Y NEGOCJACYJNE.
1. Ćwiczenia negocjacyjne w zespołach.
o negocjacje prowadzone według opracowanego scenariusza
o informacja zwrotna od pozostałych uczestników i od trenera
2. Podsumowanie i wnioski.
Szkolenie prowadzi:
Mirosław Plak
Trener biznesu z kilkunastoletnim doświadczeniem w sprzedaży oraz szkoleniu managerów i handlowców. Praktyk sprzedaży, negocjacji i obsługi klienta. Prowadzi szkolenia dla działów handlowych firm biznesowych oraz pracowników instytucji publicznych.
W ramach szkolenia otwartego gwarantujemy Państwu:
• Miłą i fachową obsługę
• Profesjonalizm trenera
• Ciekawe materiały szkoleniowe
• Dyplomy ukończenia szkolenia
• Wsparcie poszkoleniowe Trenera (do miesiąca po zakończonym szkoleniu)
• Możliwość uzyskania pomocy od Trenerów poprzez profesjonalne forum szkoleniowe, stworzone specjalnie na tego
rodzaju potrzeby.
• Możliwość wpływu na zakres i przebieg szkolenia akceptowalny przez wszystkich jego uczestników
(niektóre firmy twierdzą, że tylko one tak robią ale to nieprawda ... my działamy tak od samego początku).
Oferujemy również możliwość wymiany spostrzeżeń i wniosków z innymi uczestnikami szkolenia:
Oraz:
• Smaczne obiady i przerwy kawowe
• Pomoc w rezerwacji miejsc noclegowych na preferencyjnych warunkach (nocleg nie jest wliczony w cenę szkolenia).
Hotel, w którym odbywa się szkolenie, znajduje się w ścisłym centrum. Możemy zaproponować również inne hotele na nocleg
• Pomoc Opiekuna szkolenia przez cały czas pobytu - doradzamy, jak miło i efektywnie spędzić czas po szkoleniu
• Grupy do 10 osób, dające gwarancję przećwiczenia wszelkich elementów szkolenia oraz warunki sprzyjające łatwej wymianie informacji, konsultacji i integracji
Celem szkolenia jest rozwój wiedzy i umiejętności z zakresu zaawansowanych technik negocjacji zakupowych. Zagadnienia poruszane na szkoleniu obejmują obszary optymalizacji zakupów na potrzeby organizacji oraz przygotowanie i przeprowadzenie efektywnego procesu negocjacyjnego. Zastosowanie metod i technik dostarczonych na szkoleniu pozwoli na osiągnięcie wymiernych korzyści finansowych.