Nabycie i doskonalenie umiejętności z zakresu:
• Wpływu na przebieg procesu podejmowania decyzji przez Klienta.
• Prowadzenia dialogu z partnerem biznesowym
• Efektywnej analizy i dopasowania produktu do potrzeb Klienta
• Skutecznego wykorzystania technik sprzedaży wymaganych do osiągnięcia celów na poszczególnych etapach procesu sprzedaży, w tym sprzedaży perswazyjnej
• Skutecznego pokonywania obiekcji Klienta z zastosowaniem języka korzyści
• Budowania dobrych relacji biznesowych
• Radzenia sobie w kontaktach z „trudnym klientem”
Wykształcenie pożądanych postaw:
• Zbudowania bądź utrwalenia postawy otwartości na Klienta i jego potrzeby
• Otwartości i chęci do stosowania efektywnych wzorców sprzedaży i budowania trwałych relacji z Klientami
• Wiary we własne możliwości, co do stosowania poznanych technik
• Osobistej odpowiedzialności i zaangażowania za własne wyniki sprzedaży oraz budowanie relacji z klientem
• Chęci rozwoju własnego w zakresie doskonalenia umiejętności sprzedażowych
Metody pracy, które zastosujemy podczas szkolenia
Zajęcia prowadzone są metodą warsztatową opartą na aktywacji uczestników szkolenia poprzez:
• pracę w zespołach
• gry symulacyjne/ ćwiczenia praktyczne – oparte na rzeczywistych przykładach
• dyskusje na forum grupy
• testy/ ankiety
• wykład z prezentacją multimedialną (20%)
Program szkolenia
I. Komunikacja, jako podstawa skutecznej sprzedaży
1. Co należy widzieć o komunikacji?
2. Rodzaje komunikatów.
3. Aktywne słuchanie.
4. Klimat w rozmowie.
5. Techniki dostrajania się.
6. Co jest ważne w skutecznej komunikacji?
7. Techniki zadawania pytań.
II. Przygotowanie do pracy handlowca
• Co należy widzieć o kliencie i o rynku?
• Jaki jest nasz produkt?
• Planowanie pracy handlowca.
• Gdzie poszukiwać nowych klientów?
• Sposoby dotarcia do klienta.
III. Autoprezentacja i prezentacja firmy
• Magia pierwszego wrażenia.
• Jacy jesteśmy – nasze mocne i słabe strony?
• Postawa w pracy handlowca.
• Przedstawianie firmy – mocne i słabe strony.
• Specyfika sprzedaży w waszej branży i jej wpływ na pierwsze wrażenie
IV. Rozpoznawanie zachowań ludzi – typologia klientów.
• Jak rozpoznać określony typ klienta?
• Sposoby komunikacji z określonymi typami klientów.
V. Motywacja zachowań klienta
VI. Stopnie rozmowy handlowej, – co to takiego, wprowadzenie, właściwa kolejność.
VII. Przygotowanie do rozmowy.
• Co należy przygotować przed rozmową handlową?
• Metody wyznaczania celów.
VIII. Pierwsze spotkanie i otwarcie rozmowy.
• Pierwsze wrażenie.
• Prezentacja.
IX. Definiowanie potrzeb.
• Aktywne słuchanie, komunikacja w trakcie rozmowy.
• Parafraza.
• Metoda „lejka”.
• Rozpoznawanie potrzeb.
• Pytania w badaniu potrzeb klienta dostosowane do specyfiki branży
X. Prezentacja oferty.
• Metody prezentacji ceny.
• Dobór argumentów w zależności od typu klienta, specyfika branży – najlepsze argumenty
• Język korzyści – jak przełożyć cechy na korzyści.
• Cross selling i up selling – jak wykorzystać w procesie sprzedaży
XI. Zamknięcie sprzedaży
• Sposoby zamykania sprzedaży.
• Uzyskanie zobowiązania
• Odpieranie zastrzeżeń i obiekcji klienta.
• Techniki zamykania sprzedaży:
XII. Analiza po spotkaniu.
XIII. AIDA – pomoc w prezentacji i procesie sprzedaży.
XIV. Praca z klientem „trudnym”
• Trudne sytuacje i trudni klienci – skąd się biorą?
• Zapobieganie powstawaniu trudnych sytuacji
• Modele postępowania w sytuacjach trudnych
XV. Model sprzedaży perswazyjnej – PSF
• Prezentacja struktury PSF – krótkie omówienie etapów
• Budowanie kontaktu z klientem
• Opis sytuacji w PSF
• Opis sytuacji w PSF
• Mechanizm działania w PSF - truizmy
• Wzmocnienie korzyści w PSF
• Zamknięcie w prezentacji perswazyjnej
XV. Jak utrzymać klienta?
• Budowanie relacji z klientem.
• Potwierdzanie zadowolenia.
Szkolenie prowadzi:
Andrzej Zabawa
Nastawiony na efekt praktyk z dużym doświadczeniem biznesowym w sprzedaży i zarządzaniu operacyjnym.
W ramach szkolenia otwartego gwarantujemy Państwu:
• Miłą i fachową obsługę
• Profesjonalizm trenera
• Ciekawe materiały szkoleniowe
• Dyplomy ukończenia szkolenia
• Wsparcie poszkoleniowe Trenera (do miesiąca po zakończonym szkoleniu)
• Możliwość uzyskania pomocy od Trenerów poprzez profesjonalne forum szkoleniowe, stworzone specjalnie na tego
rodzaju potrzeby.
• Możliwość wpływu na zakres i przebieg szkolenia akceptowalny przez wszystkich jego uczestników
(niektóre firmy twierdzą, że tylko one tak robią ale to nieprawda ... my działamy tak od samego początku).
Oferujemy również możliwość wymiany spostrzeżeń i wniosków z innymi uczestnikami szkolenia:
Oraz:
• Smaczne obiady i przerwy kawowe
• Pomoc w rezerwacji miejsc noclegowych na preferencyjnych warunkach (nocleg nie jest wliczony w cenę szkolenia).
Hotel, w którym odbywa się szkolenie, znajduje się w ścisłym centrum. Możemy zaproponować również inne hotele na nocleg
• Pomoc Opiekuna szkolenia przez cały czas pobytu - doradzamy, jak miło i efektywnie spędzić czas po szkoleniu
• Grupy do 10 osób, dające gwarancję przećwiczenia wszelkich elementów szkolenia oraz warunki sprzyjające łatwej wymianie informacji, konsultacji i integracji
Nabycie i doskonalenie umiejętności z zakresu: