Pozyskiwanie lub rozszerzanie współpracy z kluczowymi / strategicznymi klientami

DLA KOGO?
Dla Osób odpowiedzialnych za pozyskiwanie i rozszerzanie współpracy z kluczowymi Klientami Firmy
• Przedstawicielstw Handlowych
• Sales Managerów
• Key Account Managerów
• Dyrektorów Sprzedaży

CELE SZKOLENIA:
Celem szkolenia jest nabycie przez uczestników wiedzy i narzędzi sprzyjających pozyskaniu nowych Klientów ze szczególnym uwzględnieniem Klientów z dużym potencjałem.
Poznane metody będą również pomocne przy rozszerzaniu współpracy z już posiadanymi Klientami

Korzyści dla uczestników Warsztatu
W efekcie szkolenia poznasz:
1. Metody segmentacji rynku i klasyfikacji Klientów
2. Narzędzia służące analizie wstępnej i strategicznej wybranego Klienta
3. Analizę typów Klientów wraz ze wskazówkami jakie narzędzia komunikacji sprzedażowej sprzyjają pozytywnej decyzji o nawiązaniu relacji biznesowej a jakie nasze, często nieświadome zachowania prowadzą wprost do odmowy ze strony Klienta.
4. Informację o sobie pod kątem mocnych stron osobowości i obszarów do rozwoju.
5. Elementy które warto wziąć pod uwagę opracowując plan ,,wejścia’’ do Klienta.

Program szkolenia:
1. Dostałem informacje jak będziemy pracować i czego będzie dotyczyć szkolenie
• Cele i program szkolenia
• Forma prowadzenia i zasady współpracy na szkoleniu
• Oczekiwania uczestników związane ze szkoleniem.

2. Wiem jakich efektów się ode mnie oczekuje i jestem zmotywowany do pracy
• Czego ode mnie oczekują? – Klienci i mój Przełożony
• Strefy wpływu uczestników szkolenia w odniesieniu do oczekiwań stron
• Korzyści z profesjonalnego podejścia do procesu sprzedaży

3. Segmentacja rynku potencjalnych Klientów
• Ogólne kryteria segmentacji rynku
• Segmentacja rynku pod względem potencjału
• Analiza naszych doświadczeń i potrzeb w odniesieniu do potencjału Klientów
• Poziomy dotychczasowego zaangażowania Klientów

4. Klasyfikacja wybranych klientów
• Macierz potencjalnych Klientów - poziom zaangażowania i potencjału
• Zasada Pareto
• Lejek Klientów

5. Wybrany Klient – Analiza wstępna
• Potencjalne zainteresowanie naszą ofertą
• Możliwości zakupowe Klienta
• Poziom naszego zaangażowania z uwzględnieniem informacji wynikających z ,,Klasyfikacji Klienta’’

6. Wybrany Klient - Analiza Strategiczna Klienta
• Struktura Klienta
• Funkcje w procesie zakupu
• Władza i wpływy
• Nastawienie do oferty/ firmy / sprzedawcy


7. Analiza moich mocnych stron osobowościowych w procesie pozyskiwania nowych partnerów biznesowych
• Osobowościowy test autoanalizy
• ,,Przekonaj mnie’’ – gra sprzedażowa
• Indywidualna informacja zwrotna
• Mocne strony – obszary na których Uczestnik warsztatu może budować
• Pięty achillesowe - obszary do niwelowania negatywnego wpływu lub do dalszego rozwoju

8. Potrafię nawiązać efektywną relację biznesową z każdym, nawet trudnym Klientem przez dostosowanie się do jego osobowości.
• Narzędziowa osobowość Klienta i uczestnika szkolenia
• Na co zwracać uwagę żeby rozpoznać osobowość Klienta?
• Podczas spotkania bezpośredniego
• Podczas rozmowy telefonicznej
• Narzędzia wywierania wpływu na Klientów o poszczególnych - osobowościach w procesie:
• Zjednywania sobie Klienta podczas pierwszego kontaktu
• Budowania relacji biznesowej
• Przekonywania
• Argumentowania
• Motywowania do działania
• Negocjowania
• Zapobiegania konfliktom

9. Wybrany Klient - Plan ,,wejścia’’
• Strategia postępowania
• Taktyka
• Elementy w procesie nawiązywania kontaktu z pojedynczymi pracownikami i całymi firmami

10. Podsumowanie szkolenia
• Syntetyczne podsumowanie treści szkolenia
• Wskazówki dotyczące implementacji nabytych umiejętności w praktyce
• Zadanie wdrożeniowe
• Ewaluacja szkolenia

METODY SZKOLENIOWE
Zajęcia odbywają się w formie warsztatu, w którym uczestnicy zdobywają niezbędną wiedzę w danej dziedzinie oraz umiejętności praktyczne potrzebne do zastosowania w Ich codziennej pracy. Pracuję metodami, które dają możliwość opanowania nowych umiejętności, zachowań i nawyków w łatwy i skuteczny sposób, w atmosferze akceptacji, wyzwalającej ciekawość i poczucie komfortu. Szkolenie jest zorientowane na osiąganie pożądanych rezultatów, wprowadzając zmiany z poszanowaniem odrębności i wartości świata drugiej osoby. Kładę nacisk na myślenie kreatywne i metody integrowania wiedzy z doświadczeniem. Wykorzystuję doświadczenie i umiejętności uczestników wynikające z Ich obecnej i wcześniejszej pracy zawodowej.
Podczas pracy warsztatowej pracuję na przykładach uwzględniających aktualne realia uczestników szkolenia.
Wśród wielu form aktywności, na szkoleniu możemy wyróżnić: wprowadzenia i podsumowania; moderowane dyskusje; ćwiczenia pojedyncze i w grupach; studia przypadków; dzielenie się najlepszymi praktykami i grę szkoleniową.



Szkolenie prowadzi:

Maciej Leszczyński
Autor, konsultant i trener przy realizacji kompleksowych programów szkoleniowych dla kluczowych Klientów.

W ramach szkolenia otwartego gwarantujemy Państwu:

• Miłą i fachową obsługę
• Profesjonalizm trenera
• Ciekawe materiały szkoleniowe
• Dyplomy ukończenia szkolenia
• Wsparcie poszkoleniowe Trenera (do miesiąca po zakończonym szkoleniu)
• Możliwość uzyskania pomocy od Trenerów poprzez profesjonalne forum szkoleniowe, stworzone specjalnie na tego
rodzaju potrzeby.
• Możliwość wpływu na zakres i przebieg szkolenia akceptowalny przez wszystkich jego uczestników
(niektóre firmy twierdzą, że tylko one tak robią ale to nieprawda ... my działamy tak od samego początku).

Oferujemy również możliwość wymiany spostrzeżeń i wniosków z innymi uczestnikami szkolenia: