Celem szkolenia jest zapoznanie się z najnowszymi trendami w obszarze Key Account Management na Świecie i w Polsce.
Szkolenie polecamy dla:
To szkolenie skierowane dla wszystkich, którzy chcą poznać zasady pracy na stanowisku Key Account Managera – bez względu na sektor gospodarczy.
Korzyści dla Uczestników szkolenia:
W trakcie szkolenia Uczestnicy:
• zapoznają się z zasadami budowy działu Key Accounts oraz pracą na stanowisku Key Account Managera,
• poznają kryteria wyboru wąskiego grona kluczowych klientów i dopasowania do aktualnej strategii organizacji,
• zapoznają się i przećwiczą najbardziej praktyczne narzędzia pracy,
• poznają profil kompetencji miękkich i twardych wymaganych na stanowisku KAM.
Metody pracy, które zastosujemy podczas szkolenia:
Szkolenie prowadzone jest techniką wykładowo – warsztatową. Taka forma realizacji pozwala uczestnikom na zapoznanie się z zasadami zarządzania Kluczowym Klientem i jednocześnie daje możliwość przećwiczenia nabytych umiejętności oraz wymiany doświadczeń z prowadzącym jak i innymi uczestnikami szkolenia.
PROGRAM SZKOLENIA:
Moduł I. Key Account Management- esencja rozwoju managera.
Po zakończeniu modułu Uczestnicy dowiedzą się jak funkcjonuje nowoczesny dział obsługujący współpracę z najważniejszymi klientami dla konkretnej organizacji, dowiedzą się w jaki sposób odbywa się promocja na stanowisko Key Account Manager oraz jakie kompetencje są wymagane na stanowisku KAM’a.
1. Key Account Management na Świecie i w Polsce.
2. Budowa Działu Key Accounts.
3. Kim jest Key Account Manager – kompetencje.
4. Programy wspierające rozwój : mentoring i shadowing.
5. Kryteria wyboru kluczowego klienta.
6. Strategia własnej organizacji a strategia partnera handlowego.
7. Macierz klientów kluczowych.
Moduł II. Kompetencje twarde. Narzędzia pracy Key Account Managera.
Uczestnicy uzyskają profesjonalną informację dotyczącą najbardziej praktycznych narzędzi pracy na stanowisku Key Account Managera.Nauczą się przygotowywać i pracować z „tabelą zmiennych” oraz obliczać rentowność współpracy z wybranym klientem.
1. KPI (ang. Key Performance Indicators) w pracy KAM.
2. Dylemat „sales in” czy „sales out”?
3. Efekt “kija hokejowego”.
4. Narzędzia stawiania celów: SMART I SMARTER.
5. Mierniki dystrybucji numerycznej i ważonej.
6. CAP (ang. Customer Annual Planning).
7. Tabela zmiennych (TZ).
8. Współczynniki finansowe : marża, narzut.
9. Miernik opłacalności biznesu: ROI (ang. Return Of Investment).
10. Współpraca z Kontrolingiem : P&L (ang. Profit and Loss).
11. Planowanie „od dołu i od góry”.
12. Błędy w analizie trendów sprzedaży/zakupów.
13. BATNA, LATNA, WATNA, ZOPA.
14. Negocjacje – zasady, etapy, techniki.
Moduł III. Kompetencje miękkie - psychologia biznesu.
Dzięki zdobytej wiedzy w ramach tego modułu, Uczestnicy będą wiedzieli jak przygotować profil klienta, aby proces komunikacji był oparty na merytorycznych wskaźnikach i pozbawiony niepotrzebnych emocji. Nauczą się rozpoznawać elementy perswazji oraz używać argumentacji opartej o język korzyści.
1. Relacyjność czy zadaniowość?
2. Osobowość KAM i Partnera biznesowego.
3. Praca z „białym wywiadem”.
4. Odpowiedzialność biznesowa KAM : decyzyjność i rekomendacje.
5. Grupy robocze i Join Business Planning (zasady).
6. Wywieranie wpływu (perswazja, socjotechnika).
7. Komunikacja werbalna i pozawerbalna w pracy KAM.
8. Język korzyści (CZK).
9. Lingwistyka negocjacyjna.
10. Zrozumieć partnera biznesowego: wstęp do Inteligencji Emocjonalnej i Analizy Transakcyjnej.
Moduł IV. Zadanie do wdrożenia - na podstawie autorskiego narzędzia do badania efektywności procesu negocjacyjnego.
Szkolenia prowadzi:
Krzysztof Kałucki
Trener Praktyk biznesu z ponad 20 letnim doświadczeniem w sprzedaży, zarządzaniu kadrą menadżerską i negocjacjach.
Przeczytaj więcej na: https://szkolenia.avenhansen.pl/trenerzy/krzysztof-kalucki.html
W ramach szkolenia otwartego gwarantujemy Państwu:
• Miłą i fachową obsługę
• Profesjonalizm trenera
• Ciekawe materiały szkoleniowe
• Dyplomy ukończenia szkolenia
• Wsparcie poszkoleniowe Trenera (do miesiąca po zakończonym szkoleniu)
• Możliwość uzyskania pomocy od Trenerów poprzez profesjonalne forum szkoleniowe, stworzone specjalnie na tego
rodzaju potrzeby.
• Możliwość wpływu na zakres i przebieg szkolenia akceptowalny przez wszystkich jego uczestników
(niektóre firmy twierdzą, że tylko one tak robią ale to nieprawda ... my działamy tak od samego początku).
Oferujemy również możliwość wymiany spostrzeżeń i wniosków z innymi uczestnikami szkolenia
